V Российский ипотечный конгресс
10 октября 2018
2280

Андрей Почеснев: Поток клиентов по ипотеке начал сокращаться

Директор Северо-Западного регионального центра Райффайзенбанка - о стремительном росте ипотечного портфеля, реакции рынка на разворот процентных ставок и открытии новых банковских отделений в эпоху перехода на «цифру».

Прибыль до налогообложения Северо-Западного регионального центра Райффайзенбанка по итогам первого полугодия 2018 года увеличилась почти на треть — до 2,7 млрд рублей, а совокупные активы достигли 81 млрд рублей. О работе банка в текущих рыночных условиях рассказывает директор Северо-Западного регионального центра Райффайзенбанка Андрей Почеснев.

— Чем обусловлен рост прибыли почти на треть по итогам первого полугодия?

Тем, что у нас существенно выросли доходы, как процентные, так и комиссионные. При этом основное влияние на увеличение процентных доходов оказало расширение объемов розничного кредитования. В первую очередь ипотеки и потребительского кредитования: +26,9% и +17,8% соответственно. Банк существенно опередил рынок. В свою очередь, комиссионные доходы уверенно росли во всех сегментах бизнеса.

— Портфель ипотечных кредитов вырос на 26,9% и превысил 21.2 млрд рублей. Как вы объясните столь серьезный рост?

В совокупном портфеле розницы доля ипотеки растет и, по состоянию на 30 июня, приблизилась к 49%. В первом полугодии мы выдали более 3 тысяч ипотечных кредитов на 8 млрд рублей. Мы все наблюдали тренд на снижение ставок. В какой-то момент людям, получавшим кредит несколько лет назад, стало выгодно рефинансировать кредит, оптимизировать размер ежемесячного платежа и продолжать жить счастливо. Банки, которые выдавали кредиты по высоким ставкам, часто не могли их снизить для своих клиентов, потому что ранее купили ресурсы на определенный срок и по определенной цене. Таким образом, уменьшить ставку на 3-4 пункта им просто не представлялось возможным. В такой ситуации приходил другой банк и предлагал клиенту новые, более выгодные условия. Сделки проходили довольно быстро, ведь все предельно ясно — объект залога, кредитная история клиента и так далее. В итоге почти половина объема выданной нами в первом полугодии ипотеки — это рефинансирование.

Вторая причина ипотечного бума заключается в том, что снижение ставок позволило все новым и новым категориям заемщиков включиться в процесс кредитования. Чем ниже ставка, тем ниже ежемесячный платеж, и тем меньше уровень требуемого для получения кредита дохода.

— Размер вашего корпоративного кредитного портфеля практически не изменился. Эта стагнация касается всех категорий клиентов или есть исключения?

Попробую объяснить. Пул корпоративных заемщиков, приемлемых для нас по рискам, довольно стабилен, может чуть сжимается. Но количество банков, которые обслуживают таких клиентов, сжимается гораздо быстрее в связи с проводимой Центральным банком политикой расчистки рынка. В корпоративном сегменте мы традиционно сильны, знаем, чего хотим и куда движемся. В первом полугодии 2018 года крупным и средним корпоративным клиентам выдано 36,7 млрд рублей, из них гарантий и аккредитивов на сумму 9,0 млрд рублей. Хороший тренд наблюдаем в среднем бизнесе (выручка от 500 млн до 5 млрд рублей) и в малом бизнесе (выручка до 500 млн).

У всех серьезных банков сегодня нет проблем ни с ликвидностью, ни с нормативами. Весь вопрос в том, куда размещать ресурсы. Особенно валютные. Найти приемлемые точки приложения сегодня очень непросто. Мы в этом смысле не работаем с высокорисковыми отраслями, не пытаемся любой ценой завоевать долю рынка, заключить одну высокодоходную сделку и на этом успокоиться, нет. Наша задача — зарабатывать понемногу, но стабильно, и выстроить максимально долгосрочные отношения с максимально понятными нам клиентами на максимально прозрачных условиях. Где-то нам удается выиграть конкурентную гонку за счет цены, где-то — за счет силы брэнда, а где-то — за счет накопленных компетенций персонала. Это очень важно сегодня. Выигрывает в конечном итоге не тот, кто всегда дешевле, а тот, кто более компетентен.

— Какова доля комиссионных доходов в общем объеме ваших доходов сегодня, какую долю вы считаете оптимальной?

Мы очень четко отслеживаем такой показатель как fee to income, то есть отношение комиссионных доходов к общим доходам. На сегодняшний день в нашем региональном центре этот показатель выше 41%. Для меня идеальный мир наступит, когда он приблизиться к 45 — 50%.

— Почему «идеальный»?

Это будет означать, что мы максимально застрахованы от кредитного риска и защищены от колебаний процентного дохода, связанного с динамикой ставок. Хотя, конечно, все условно.

— Как действия ЦБ по повышению ключевой ставки и — шире — флуктуации на рынках сказываются на вас и на ваших клиентах, замечаете ли вы какие-то изменения в их поведении?

Мы одними из первых реагируем на любые флуктуации. Если ключевая ставка растет, мы одними из первых повышаем ставки, если падает — одними из первых снижаем. У нас короткое расстояние между мозговым центром и остальными подразделениями. В условиях динамичного рынка это очень важно.

Если говорить о физических лицах, то с разворотом ставок мы заметили, что поток клиентов по ипотеке начал сокращаться. Можно предположить, что они предпочли те банки, которые, в отличие от нас, еще не успели пересмотреть условия, но обязательно сделают это, и довольно скоро. Это вообще бесконечные качели: сегодня рынок клиента — завтра рынок банка, и наоборот. Сейчас наступило какое-то равновесие. Вроде бы уже не рынок клиента, как было несколько месяцев назад, но еще и не рынок банка. Все зависит от того, что дальше будет с ключевой ставкой.

Если говорить о корпоративных клиентах, то каких-то видимых изменений я не вижу. У банка довольно скрупулезное отношение к мидмаркету, так что стабильное положение клиентов в условиях незначительной турбулентности — вещь не удивительная. Малый бизнес более рискованный сегмент, но и здесь мы видим, что процент просроченных кредитов крайне мал. Это не чудо. Мы просеиваем через сито рисков большое количество бизнесов и принимаем в конечном счете осознанные решения. К слову, прирост кредитного портфеля в сегменте малого и микробизнеса (+30.8%) опередил у нас даже рост ипотечного портфеля. В абсолютный цифрах объем (1,7 млрд рублей) пока не очень впечатляющий, но мы собираемся существенно нарастить портфель в этом сегменте.

— Чем обусловлено подобное стремление, особенно с учетом повышенных рисков?

Стремление обусловлено тем, что в сегменте малого и микробизнеса чуть больше маржинальность. Кстати, именно из-за повышенного риска, который мы оцениваем адекватно. Да и вообще-то ключевая компетенция любого банка — именно умение оценивать риски и монетизировать эту функцию. Структура малого бизнеса в целом меняется. Если раньше большинство предпринимателей занимались операциями типа «купи-продай», то сегодня все больше компаний связаны с сервисами, в том числе высокотехнологичными. При грамотном подходе можно составить очень диверсифицированный портфель. Даже при реализации тех или иных рисков всех предпринимателей сразу не накроет точно.

— Вы — один из немногих банков, который в прошлом и в текущем году открывал новые отделения в Петербурге. Как это согласуется с всеобщей цифровизацией финансовой отрасли и переводом общения с клиентами в онлайн?

Нормально согласуется. Центр города покрыт банком хорошо, а периферия — еще нет. Мы открыли отделения там, где нас не хватает — на проспекте Науки, Коломяжском и Ленинском проспектах. Новые отделения мы открываем очень осознанно — обязательно тщательно просчитываем трафик и оцениваем эффективность бизнеса. Новые отделения, к слову, показывают результаты лучше, чем мы ожидали. Их наполняемость клиентами и окупаемость идет быстрее прогнозных показателей. Это дает нам уверенность в том, что сеть отделений в Петербурге необходимо развивать. Мы подбираем варианты открытия отделений у метро «Гражданский проспект», «Новочеркасская» и «Дыбенко». Одновременно мы помним про цифровизацию и расширяем digital-привлечение клиентов из населенных пунктов, в которых банк пока не представлен. На Северо-Западе банк уже начал удаленно предоставлять услуги клиентам малого бизнеса и розничным клиентам в Мурманске, Вологде, Пскове, Великом Новгороде и Архангельске. Так что мы с удовольствием ждем новых клиентов в современный мир банковского сервиса.

УЗНАЙ ПЕРВЫМ НОВОСТИ ИПОТЕКИ - ПОДПИШИТЬ НА НАС В TELEGRAM