Смелость в продажах и продуктах. Часть первая - новостройки

Кому в первую очередь необходимо проявить смелость? Тем, кто не имеет таких возможностей как у государственных банков и крупных банков первой двадцатки. У этих банков и большая сеть и бренд работают на успех, а кредитование и обслуживание корпоративных клиентов дают прямой доступ к клиентам на предприятиях. А если такой поддержки нет, то остается проявлять гибкость и смелость.

Рассмотрим пример направлений для смелости в сегменте кредитования новостроек, который стал быстрорастущим направлением ипотечного бизнеса.

В последние недели и ставки снижались и новые объекты аккредитовались. Налицо стремление ставок на первичное жилье к ставкам на вторичку. И во многих предложениях  уравнивание уже произошло.

Направлений для смелости осталось немного, т.к. смелость связана с управлением рисками, которое основывается на знании процесса.

В новостройках продажи для банка базируются на широте представления объектов, простоте подготовки и проведения сделок и цене за квадратный метр. Цена квартиры зависит во многом от близости сделки к началу продаж и за год может возрасти на 20 %. Развитие ипотечного кредитования требует работы с заемщиками, для которых новостройка из-за ее цены, – единственная возможность улучшить свои жилищные условия.

Таким образом, существуют дополнительные возможности для привлечения клиентов:

• Аккредитация объекта с первого дня продаж,
• Аккредитация объекта независимо от формы договора на приобретение прав на квартиру,  
• Проведение ипотечной сделки совместно со сделкой приобретения прав на квартиру в течение 3-х дней после первого посещения клиентом офиса застройщика,
• Кредитование новостроек по ставкам вторички (самое простое).

Реализация первых трех пунктов базируется на изменении схемы договорных отношений, на подготовку которых по каждому объекту и тратится драгоценное время. Для этого индивидуальную работу по объектам можно исключить. Для всех объектов разрабатывается типовой кредитный договор и типовой договор залога имущественных прав, которые устанавливают обязанность заемщика впоследствии оформить закладную и сопутствующие документы. В итоге для заключения договора необходим адрес квартиры и расчетный счет застройщика. Для начала такой типовой договор может быть свой для каждого застройщика. При такой схеме и скорость и простота оформления становится реальностью.

Базой для смелости является умение банка выбирать застройщиков, а такая схема облегчит рабочее взаимодействие.