Продажи. Партнёры. Сложное в простом? Часть третья. Застройщики городских кварталов

Продажи отстают от плана. Одобренные клиенты на сделки не выходят. Рекламный бюджет растёт. Руководство по дороге в банк видит новостройки и спрашивает: «А почему мы до сих пор не работаем с крупными застройщиками, да и с застройщиками вообще? По дороге на работу я вижу столько красивых домов. Неужели трудно договориться, чтобы они нам пачками слали клиентов?»

Направление движения специалиста отдела партнёрских продаж определяется легко и непринуждённо – в новостройки. Назовём девелоперов, подрядчиков, продавцов  одним словом – застройщики. Через некоторое время грамотный специалист имеет список всех застройщиков своего региона. Такой список включает определённые характеристики застройщиков:

• краткие установочные данные о застройщике,
• перечень объектов,
• количество квартир в этих объектах,
• форму договора привлечения денежных средств, в дальнейшем - договор покупки новостройки,
• количество банков, уже работающих по кредитованию застройщика и его  объектов,
•  условия кредитования, предлагаемые для покупки квартир застройщика.

Скорее всего  анализ списка покажет полную безысходность.

Основные позиции для  расстройства продавца:

• большое количество форм договоров покупки новостроек, иногда меняющихся у одного застройщика, в зависимости от объекта,
• наличие банков-конкурентов на каждом объекте. Если договор покупки новостройки по ФЗ-214, то банков будет 15 и больше, если договор иной формы, то банков будет меньше – 2 или 3,
• наличие банков с особыми условиями кредитования объекта. Как правило, эти банки кредитуют застройщика как юридическое лицо, или имеющие многолетнюю историю сотрудничества,
• отсутствие у застройщика бурного желания принимать новый банк в число партнёров и как следствие представлять документы по объекту для юридической экспертизы.

Договор иной формы обсуждать не будем, так как он может быть весьма разнообразным.

Представим, что продавец ценой неимоверных усилий договорился, что о сотрудничестве с банком застройщик немного подумает. В результате длительных переговоров наш продавец поймёт условия возможного сотрудничества:

• документы по объекту можно получить только те, что есть в наличии. Никакие расширенные перечни от банковских юристов удовлетворены не будут,
• договор по ФЗ -214 имеет единую форму для всех банков и его надо принимать, как есть, и гордо становиться 26-м банком,
• договор иной формы надо принять со всеми допущениями, ограничениями и прочими особенностями, которые выгодны застройщику,
• значимое влияние на рекомендации клиентам по выбору банка можно получить только, если сотрудничество выгодно застройщику.

А сотрудничество с новым банком выгодно застройщику  в следующих случаях:

• приём на кредитование объектов на самых ранних стадиях инвестиционно-строительного цикла, когда документы на объект ещё только формируются,
• кредитование по любым формам договоров покупки квартир,
• предоставление специальных условий или специальных программ для клиентов застройщика или хотя бы наличие изюминки в кредитном продукте для усиления спроса на квартиры как таковые,
• кредитование застройщика как юридического лица на хороших условиях,
• согласование всего перечисленного в короткие сроки.

Надо, так надо, но не тут-то было. Продавец столкнётся, с тем, что процедура принятия решения в банке не способствует быстрому решению поставленных вопросов. Хорошо, если удастся быстро преодолеть юристов - квартиры будут. А если экспертиза по полной программе – безопасность, финансисты, риски, СВК, кредитные комитеты нескольких уровней, то квартир не будет. А новому банку застройщик даёт только полторы попытки.

А если все получилось, то только тогда можно возвращаться к вопросу формирования значимого потока клиентов в банк.

Теперь можно ответить на вопрос, когда сотрудничество может оказаться успешным. Ответ весьма прост - когда руководитель ипотечного проекта уполномочен принимать решения по застройщикам и объектам самостоятельно, используя данные других служб, но влияя на них. Такие полномочия возможны в том случае, если руководство банка изначально дало добро на бурное развитие проекта, принимая определённый разумный риск.

Компетентность, полномочия, оперативность – залог успеха в работе с партнёрами-застройщиками.

Три условия, что может быть проще?